あらすじ／作品情報

自らは４３年連続黒字、指導企業７５０社超で５社に１社が過去最高益を実現する、ランチェスター戦略実践法を初公開！２６社の実践事例大公開! 「ここまで公開してしまうのか! 」と早くも大反響！古くて新しい科学的な戦略のすべてを解説しました。■目次●第１章 弱者には弱者の戦い方がある・ランチェスター戦略の神髄は「一点集中」・勝つための第一歩は「捨てる」こと・狭い範囲に集中させると売上が伸びる・弱者がとるべきは「差別化戦略」・強者になったらミート戦略に切り替える・強者にのみ許される禁断の戦い方・シェアナンバーワンになったら他エリアに進出など●第２章 自社が戦うべき「戦場」を決める・戦力を集中させるのは、成果が出るテリトリー・商圏を区切り、見える化せよ・「セグメント」も絞り込む・「ニーズ」に注目すれば宝の山が見つかる・攻めるべき顧客は「ＡＢＣ分析」で丸わかり・粗利益を見て顧客を入れ替える・お客様とライバルの情報をどう収集するかなど●第３章 その「武器」でライバルに勝てますか・高いマットが売れるのは、競合にない「武器」があるから・社名でも競合に差をつけられる!?・差別化のヒントになる「手軽」「商品」「密着」軸・自社の強みは、お客様が知っている・客先ではライバルを褒め殺しする・強者の差別化戦略をパクッて足下の敵を叩く・現場見学会は、最高の差別化ツール・値下げは差別化戦略として正しいか？など●第４章 強い営業組織をつくる・実行計画表で、営業活動を具体化する・社員の訪問回数を増やす方法・営業力がアップするＩＴツールの使い方・営業トークは台本通りに。不自然でも準備したほうが強い・計画の実行は「対話」で確認する・営業組織は「見つける」「捕まえる」「逃がさない」に分けるなど●第５章 ランチェスター戦略で「強者」に変身した元「弱者」たち・ケース１ ライバルが顧客に！ 寄せ集めメンバーが「科学的営業」で大きな成果！・ケース２ 究極の穴熊社長が変身！　玉砕続きのスタートにめげず大手から受注するまでに・ケース３ しゃべりすぎる営業から、聴く営業に。売上以上に粗利益が増えた！■著者　小山昇株式会社武蔵野代表取締役社長